Hvem er din bedste sælger?

Inden du ryger direkte ind i regnearket for at se på de seneste salgstal og år til dato tallene, så stil dig selv dette spørgsmål: “Hvornår har det typisk været lettest for mig at sælge?”.  Svaret vil helt sikkert variere, men der er alligevel ofte en fællesnævner - når kunden er henvist fra en anden kunde. I disse tilfælde er kunden allerede positivt forudindtaget for dig og dit produkt. Du skal nu “blot” leve op til det. Det bliver nærmest som en selvopfyldende profeti fra kundens side. Ergo - den bedste sælger er dine kunder!

Hvis du er enig så langt, så er det lidt tankevækkende, at der ikke trænes mere i disciplinen ambassadør-effekt. Min tese er, at det især skyldes to ting: 1. At skaffe kunder gennem sine ambassadør-kunder er ikke anerkendt som en salgsfærdighed på lige fod med mødebooking og mødeafholdelse. 2. Det handler om meget mere end færdigheder - det handler om holdninger, overbevisninger og at have et skarpt koncept. Den positive indgangsvinkel er, at der i de fleste virksomheder ligger et uopdyrket marked og dermed kæmpe potentiale indenfor dette område.

Der er mange muligheder for at aktivere dine ambassadør-kunder. Mange ting kan kombineres. En ting er dog sikkert. Det hjælper ikke kun at have et stykke papir, hvorpå der står en belønning for at skaffe din virksomhed nye kunder. Det har ingen værdi (til trods for en gave eller pengebeløb på et gavekort) for mig som kunde at skaffe dig nye kunder. Der skal noget helt andet til. Eller i hvert fald suppleres med noget andet. Et bud kunne være følgende 3 trin:

  1. I første omgang handler det om at skabe muligheden for overhovedet at kunne spørge dine kunder om referencer. En af de vigtigste ting i den forbindelse er at skabe gode kundeoplevelser. “Gode kundeoplevelser” er blevet lidt en floskel a la “kunden i fokus” eller “kunden i centrum”. Kært barn har mange navne. Hvis det virkelig skal rykke noget, skal I som virksomhed have et rendyrket kundeperspektiv - hvordan ser og oplever kunden jeres virksomhed som helhed og i de forskellige touchpoints. Svaret findes ikke internt i virksomheden, men hos kunden. Nogle af de væsentligste ting I skal have viden om er, kundens formål/virksomhedens eksistensberettigelse, hvad der er vigtigt for jeres kunder, hvordan man som medarbejder kan leve op til dette gennem sin adfærd, og hvordan I arbejder sammen om at gøre tingene rigtigt for kunderne hver gang. Det lyder måske banalt, men kig på jeres mål i virksomheden. Hvor meget fortæller de om ovenstående? Hvor meget fortæller de om kvaliteten af det arbejde medarbejderne laver set fra kundens perspektiv? Omvendt kan man også spørge sig selv om, hvor meget man egentligt kan se ud fra et salgstal eller et aktivitetsmål - kan man fx. have et dårligt salg selvom det er et højt beløb? Eller have taget mange sager/telefoner uden at have leveret en god kvalitet? Så med den rette viden og tal får du indsigter til at forbedre dine kundeoplevelser og dermed mulighed for at kunne spørge dine kunder om referencer.
  2. Med det rette afsæt fra de gode kundeoplevelser, har du nu mulighed for at spørge dine kunder om referencer. Lige som mødebooking og behovsafdækning ikke bare er at ringe eller at spørge, så er det heller ikke tilfældet her. Med den rette målrettede personlige kommunikation, de rigtige spørgeteknikker og positiv salgspsykologi øger du hitraten markant. Fokus skal, som i salgsopfølgningsfasen, hele tiden være på, at du har bolden - husk på det er ikke vigtigt for dine kunder, men for dig. Gøres det på den rigtige måde, oplever dine kunder det som positiv interesse og en stærk relation mellem jer, der gør dem endnu mere loyale.
  3. Med referencerne i hånden er det nu tid til at kontakte dine potentielle kunder. Denne fase minder lidt om teknikkerne til mødebooking, dog med et par væsentlige forskelle i forhold til indholdet i samtalen. Målet er dog det samme - at få et møde i kalenderen. Samtidig er du nu gået fra kold kanvas til et meget varmere emne og dermed højere hitrate.

Disse 3 trin vil sikre dig flere kunder gennem dine ambassadør-kunder. Udbyttet er til at få øje på. Et firma har fx. øget deres nettokundetilvækst med 20% ved at følge disse 3 trin. Kunder de ellers ikke var kommet i nærheden af. Udover effekten på indtjeningen, så har det også en betydning for medarbejderne. De kommer lettere til deres emner og mål samtidig med det faktisk er sjovt at anvende metoden - succes avler succes. Slutteligt skabes også en tættere relation med de kunder, der giver referencen.

Har du råd til at lade være med at udnytte alle dine muligheder for nye og kvalificerede kunder?

KONTAKTINFORMATION

Kundeambassaden

Telefon 21334314

E-mail info@kundeambassaden.dk

Violvej 8

2600 Glostrup

CVR-nummer 3136045531360455



INDHOLD

Copyright © 2018 Kundeambassaden

Design og udvikling Acaao